行业观察 西门子Xcelerator巨头的数字化平台雄心

  工业网络站点平台的浪潮已经退去，但工业公司的数字化转型需求是真实的，上千万中小企业的数字化需求尤其没有正真获得满足，西门子的新一代平台能填补这个空白吗？

  工业网络站点平台的浪潮十年前兴起，如今潮水已经退去，曾经大名鼎鼎的工业网络站点平台大多数已经销声匿迹，还在探索的公司多数也成为数字化解决方案的咨询和实施主体，并非真的“平台”。迄今，没有谁在工业领域成功复制消费互联网的平台奇迹。

  但工业企业的数字化转型需求是真实的，吸取这次的教训后，新探索正在进行。德国科技公司西门子在2022年6月推出了新平台西门子Xcelerator，这是西门子现任CEO博乐仁（Roland Busch）上任以来最重要的集团战略，它随后在2022年11月进博会期间落地中国，之后两年迅速发展。

  西门子将Xcelerator定义为开放的数字商业平台，由业务组合（portfolio）、生态系统（ecosystem）和在线商城（marketplace）三大要素组成。简单来说，它可以视作一个面向工业公司的在线商城，但卖的产品不仅是硬件，而是各种软件服务、解决方案和搭载了软件的硬件。其中既有西门子自己的产品，也有多家第三方的解决方案和服务。

  相比西门子曾经推出的工业物联网操作系统MindSphere，多位受访的西门子高管强调，西门子Xcelerator首先是一个商业平台，而不是技术平台。MindSphere本身是一个能买的产品，而西门子Xcelerator不是。西门子希望利用这一平台，聚集有需求的企业和提供解决方案的生态伙伴，解决各类工业制造业面临的问题。西门子也希望利用这一平台，提供性价比更高、更易部署和轻量级启动的SaaS（软件即服务）化产品，触达广泛的中小企业，他们过去并不是西门子的主要客户。

  在西门子中国董事长肖松看来，西门子Xcelerator的梦想是：当工程师想要了解最新的行业知识时，当企业想要购买针对他们痛点的数字化和低碳化解决方案，或者寻求合作伙伴时，当开发者想搜索、调用或发布编程接口和服务模块时，首先想到的都是西门子Xcelerator。

  西门子首席技术官兼首席战略官Peter Koerte表示，融合数字世界和现实世界，是西门子的核心战略。西门子Xcelerator的重点是连接IT和OT，在于打通数字和现实世界，因此至关重要。

  推出两年来，西门子Xcelerator已经建立起了一个颇为丰富的生态。据Peter Koerte介绍，西门子Xcelerator全球如今有超过400个生态合作伙伴，上线万独立访客。

  在中国，其合作伙伴数量已突破110家，上线个数字化、低碳化解决方案，平台累积在线万。

  登录西门子Xcelerator平台，能够正常的看到其上线的全部的产品和解决方案，其中既有西门子不同业务的产品，也有第三方企业上线的产品，也有的是第三方企业将自身的产品和服务和西门子的技术结合开发的产品。

  上线的产品和方案，既有面向园区、企业的大型数字化管理平台、咨询、仿真服务，更多的则是某一个细分环节的软件产品。譬如西门子自己开发的碳足迹解决方案西碳迹、IT/OT开发套件工易魔方，也有第三方的如轮胎质量检验、拧紧曲线分析模型等。

  这些产品和解决方案涉及数十个行业和主题，其中汽车、机械制造、工业制造、餐饮领域是方案比较多的行业，都有超过40个产品和方案。

  从这一角度，西门子Xcelerator颇有些像工业领域的淘宝，只是淘宝卖的是消费品，而西门子Xcelerator上线的是解决各种工业制造业问题的产品和服务。西门子Xcelerator被定位为一个商业平台而非技术平台，企业不需要买下西门子Xcelerator，而是上平台来找解决方案。这也是该平台与此前的工业网络站点平台的区别。

  西门子Xcelerator平台的用户是谁？西门子定位清晰：主要面向中小企业，其中绝大部分并非西门子过去的客户。

  西门子有着比较完善的从硬件到软件的数字化解决方案，但它的业务主要面向5万家大企业。而在中国，有着超过5000万家各行各业的中小微企业，超过600万家制造企业，其中很多年营收不超过1亿元，但这类企业同样有着数字化转型需求，同时他们花不起数十万元乃至上百万元去买一个大型解决方案，这就是他们的痛点所在。

  西门子数字化工业集团副总裁、数字化企业和西门子Xcelerator业务负责人顾欣总结了大企业和中小企业数字化转型路径的不同：

  第一，大企业有能力做长期战略规划和投入，而中小企业更注重立刻见效，更关注投入解决了哪些具体问题，投入产出比如何。

  第二，中小企业数字化人才短缺的问题比预算不足的问题更关键，这让中小企业难以像大企业那样有完善的数字化转型方法论。

  第三，随企业发展、规模扩大，中小企业会逐渐意识到人治管理的不足，需要有数字化治理方案。

  顾欣表示，过去西门子有完整的数字化解决方案套件，而大企业的需求是高度定制化的，西门子要紧贴大企业的需求去服务，但其中积累的经验和能力，也可以服务中小企业。因此，西门子的能力和经验产品化之后，能够最终靠平台支持中小企业数字化转型。有哪些产品、方案适合中小企业，有哪些可以和第三方合作伙伴一起开发，是他目前花时间最多的地方。

  西门子Xcelerator中国区总经理秦成曾在海外头部工业软件公司和国内的工业网络公司工作过。在他看来，传统的企业IT、工业软件市场存在三个问题：一是企业决策链路冗长，不够透明、数字化；二是买的人不是用的人，采购决策的人可能是IT部门的高管，而应用是工厂一线员工或者工程师；三是中小企业买不起。西门子Xcelerator提供了机会，让数字化、低碳化能够更简单、更快速、更易规模化。

  秦成说，西门子Xcelerator要做的是由大变小，化繁为简。以企业的能碳管理为例，西门子有完整方案面向大企业或者园区，覆盖楼宇设计、暖通系统、绿电集成应用、管理平台、能耗优化、咨询、取证等多个角度，这种业务模式需要高采购金额的大项目来支撑。但对中小企业而言，可能只关注如何节省电费。西门子Xcelerator上线万元一年的能源管理服务，它不解决企业完整的端到端数字化问题，而是只做能源管理。而这类痛点需求的解决方案，也有一定的可能规模化复制到别的企业。面向中小企业的标准化订阅服务，就是西门子Xcelerator上典型的产品。

  尽管西门子Xcelerator与电子商务平台有类似之处，但工业制造业的需求和消费品差异极大，不同企业、行业、规模、环节的需求都不同，中小企业个性化需求很难用一个可复制的解决方案来满足。

  对此，西门子采取了两大策略，一是将西门子Xcelerator平台上的产品尽量做到标准化、通用化，二是帮助合作伙伴成为新一代的数字化和低碳化服务商。

  秦成表示，团队有选品管理过程，不会为了冲业绩就把所有西门子的产品都上线到平台，团队从好产品、好营销、好市场三个维度来判断上线哪个产品。好产品要看它是不是SaaS服务，有没有价格上的优势；好营销是产品是不是便于市场推广和销售；好市场是指客户接受度、聚集度、市场规模如何。

  在选品过程中发现，一些西门子原有的解决方案太大、太复杂，虽然卖出去一单价值不菲，但它的实施过程和传统的线下大客户生意没有本质区别，不适合在平台上在线交易。

  西门子（中国）智能基础设施（SI）集团战略总监兼西门子Xcelerator负责人海玲博士以智能基础设施业务上线的产品为例介绍，对于上线平台的产品从产品生命周期的维度，分析其市场空间、竞争优势、产品特性、渠道选择几个方面。其中产品特性尤为关键，团队会评估它是否与硬件强关联，常常要做多少定制化的改造及部署调试实施周期，是否有本土研发团队支撑，销售周期多久，软件的可扩展性、可集成性如何等。

  海玲表示，越标准化、收益比容易衡量、容易安装使用的产品，就越适合平台业务。具备这些特性的数字化产品，再辅以简单易懂的宣传和便捷的线上交易功能，就能够降低中小型企业的理解成本、部署成本、使用成本和交易成本。“我们努力的方向是，让企业用数字化产品能像安装家用充电桩一样简单易行、结果清晰可得。”

  西门子（中国）副总裁兼首席网络与信息安全官，西碳迹业务负责人胡建钧表示，企业业务的大客户喜欢交钥匙工程，会有许多定制。而平台上的产品，要考虑清楚在怎样的颗粒度上解构能力，最微观的就是有API Portal（应用程序接口门户），譬如调用一次短信网关发送短信，或者调用一次碳足迹因子库计算特种铝的碳足迹，就是一个API的颗粒度。如果把不同的API组合起来，就像组装乐高一样可以搭建出不同的服务。

  胡建钧还表示，平台也支持更高维度的对接，譬如把MES（制造执行系统）这类数字化系统与西碳迹这样的双碳平台对接起来形成数字化与低碳化的统一展示与运营，亦或是把碳盘查平台与不同认证平台打通，形成一站式全流程的解决方案。

  总结来看，西门子希望在西门子Xcelerator上线的产品和解决方案，具备通用、可复制、容易部署并有普遍市场需求的特点，由此，它才能以较低价格卖给大量中小企业，创造和之前大客户不同的商业场景。

  另一方面，中小企业也需要个性化服务，西门子在努力培养第三方合作伙伴，让他们去满足个性化的需求。

  2023年11月，西门子Xcelerator在中国推出合作伙伴“繁星计划”。到2024年9月，已经有101家合作伙伴加入，覆盖机器人与自动化、软件类、AI产业应用与知识教育四大领域。

  这些生态合作伙伴，有的是如用友、钉钉这样的细致划分领域有突出贡献的公司，也有大量的中小技术公司。他们有的在西门子Xcelerator上线了自己的产品，有的扮演了渠道和集成商角色，将西门子的产品与自己的业务结合，服务其他企业。

  在胡建钧看来，生态伙伴能够更低成本、更近距离地贴近客户，借助平台上的产品，满足多种的客户的真实需求，定制出不同的行业场景。

  西门子的合作伙伴将西门子线上平台的产品与自身技术结合，再去服务企业的模式已经颇有成效。

  红旗仪表是一家长三角的专精特新小巨人企业，作为出货量全球最大的仪表制造商，其年销售额近5亿元，且超过一半来自海外市场。出海有碳足迹压力，红旗仪表希望可以了解其产品的能耗、碳足迹的数据。细致划分领域龙头新核云就成了红旗仪表的MES服务商。

  而这并不是新核云的专长，新核云CEO陶滨江介绍，新核云的MES主要提供供应链、计划、生产、质量、设备、仓储等围绕生产制造的核心业务管理，虽然也会采集许多数据，但并不擅长碳、能耗的管理。他发现在西门子Xcelerator平台上有Smart ECX能碳管理产品，并且能与新核云的MES系统打通，于是双方开始合作。

  红旗仪表副总经理周一兵介绍，红旗仪表与新核云在MES上已经合作四五年，在工厂内的使用场景和系统之间已形成了依赖和信任关系，而新核云又与西门子有合作，在系统之间API的对接打通上，各方协作配合比较顺畅。

  周一兵说，西门子Xcelerator平台上的采购是通过订阅方式，订阅方式单次成本比较低，公司费用压力小，且可享受持续的更新改进。西门子Smart ECX 一年的最低订阅标价是1.06万元，采购之后，Smart ECX的能碳管理信息能够最终靠新核云的看板直接体现出来。之前的一次买断方式，可能不是云端部署，并且没有后续更新。

  黑湖科技是总部在上海的工业科技公司，在疫情期间支持工厂复工复产，曾打造出爆款的轻量级生产管理软件黑湖小工单，如今这一产品已有大约2.7万家企业订阅用户。

  黑湖科技创始人兼CEO周宇翔介绍，早在西门子Xcelerator落地初期，黑湖就与西门子有接触，黑湖在产品迭代速度和前沿技术应用方面动作迅速，而西门子在控制器、传感器、设计仿真软件等领域有深厚积累，两家公司一直在探索有哪些领域可以合作，共同面向市场。

  周宇翔介绍，黑湖小工单的2.7万家企业客户里，大约两三成只做外贸生意，三四成既有内贸也有外贸，其中不少是几十名员工的小企业，许多出口企业都被要求提交碳足迹。过去小企业不可能买得起西门子的产品，两家结合之后，这成为可能。

  周宇翔介绍，黑湖小工单能获取企业的实时生产、物料、原材料数据，而西碳迹有丰富的碳因子库数据库，两个数据一接通，就可以实时计算出每一个订单报关的文件，获得碳足迹数据。在两款软件没有结合之前，小工厂在大多数情况下要花3到5万元去请咨询公司，接近一个月时间才能完成，如今企业一年只需要花约1万元订阅费，就能解决问题。

  如今在西门子Xcelerator上，既有西门子自营的西碳迹产品，其价格最低的轻选版一年的订阅费标价1万元。也有黑湖上线的黑湖小工单-西碳迹版，其包含50个账号的基础版一年订阅费是1.38万元。

  比这更便宜更灵活的交易方式也在发生。海智在线是一家工业领域的交易撮合平台，海智在线副总裁刘海涛介绍，海智在线曾经联合西门子西碳迹团队对客户做过调研，有超过6成的企业都在关注碳足迹问题，尤其是出口欧洲的企业，客户和物流方往往都需要出口公司可以提供产品的碳足迹。

  因此，海智在线与西门子西碳迹平台合作，推出了新客户首次可按次计费的碳足迹计算服务，降低进入门槛。结合平台已有的数据和西碳迹的碳因子库，企业只需要填写少量数据就可以出具结果，首次付费价格较低。刘海涛介绍，最近就有一家公司出口产品到德国，总货值只有1000多欧元，因此就通过西门子Xcelerator尝试购买了单次计算碳足迹的服务，非常容易满足了客户的碳足迹要求。后续随着需求的增加，将转换为更为适宜的年度服务方式。

  这些案例中，通过合作伙伴的渠道和技术能力，西门子提炼出来的通用产品，触达到了它此前难以触达的中小企业，西门子的合作伙伴则通过西门子Xcelerator平台找到了新客户。

  大制科技是一家专注工业领域人工智能大模型的高新技术企业，总部在上海，主要做汽车领域的AI产品和智能制造服务。此前，大制科技已经与西门子有合作，将其AI算法嵌入到西门子的工业边缘设备提供给客户。2024年初，大制科技先后在西门子Xcelerator上线个产品，既有单点的机器人预测性维护、拧紧曲线分析，这类需求是设备、装配领域常见的需求；也有边缘数据采集平台和AI智能管家这类解决方案的产品。

  大制科技首席执行官郭云介绍，产品上线平台以来，每个月都有一百多条留言咨询，在后台能清楚看到这些线索是从西门子Xcelerator平台推荐过来。其中一个客户被推荐过来之后，又在大制科技的SaaS平台使用了服务，这表明它有一定的技术能力。后期接触后发现，对方希望基于大制科技的边缘数采平台搭建自己的应用，再去面向其他的汽车客户。对大制科技而言，这是一条颇有价值的商业线索。

  这类合作也给西门子带来了新收益。秦成表示，2024年合作伙伴带来很多10亿规模的中小企业客户，这是一个新现象。

  秦成介绍，繁星计划的合作伙伴分为四大类：一是销售与服务类，其角色类似西门子产品的系统集成商和经销商；二是联合解决方案类，有能力在平台上开发和销售自己的产品和解决方案；三是知识类，包括协会、高校、联盟等，推广什么是西门子Xcelerator；四是平台认证卖家，与西门子过去关联不大，但业务也是数字化转型所需要的。譬如用友ERP，主要是因为国内许多中小企业用他的SaaS ERP服务，所以西门子主动把用友吸纳到这一平台。

  进入西门子Xcelerator平台，对合作伙伴意味着得到了西门子的支持，获得了新的商业机会，因此对于平台运营方而言，要求西门子要像做选品管理一样，选择好生态伙伴。这不仅意味着需要考察合作伙伴的能力，还意味着要处理好可能的竞争关系。

  西门子的许多合作伙伴，尤其是联合解决方案类的合作伙伴，本身就从事如MES、生产管理、数字化解决方案相关的业务，与西门子的业务重叠。西门子Xcelerator平台正依靠其开放理念，界定好竞争与合作的边界。工业领域的需求和知识极其细分，尽管面临同一个客户，但擅长的专业仍有分工，合作共赢的机会更多。此外，从客户规模群体看，西门子过去主要面向大客户，做大项目，而西门子Xcelerator是面向中小企业，二者重叠不多。

  汽车制造是目前西门子Xcelerator平台上产品最多的行业之一，也是西门子的重点业务之一。前述案例中，大制科技就是主要面向汽车工业的大模型开发商。在问及与西门子的合作伙伴关系时，大制科技CEO郭云表示，由于数据和工况的特殊性， AI在工业场景的应用非常细分。大制科技在AI方向上是软件产品化、标准化的做法，能把算法更好地与西门子结合，相互补充，形成完整的解决方案面向客户。

  在新核云和红旗仪表的案例中，新核云CEO陶滨江分析，新核云对自己产品的边界感非常明确，新核云的理念是做自己擅长的，不擅长的就找行业里优秀的合作伙伴，联合起来给客户提供完整的解决方案。从商业角度，在擅长的领域不断深耕才能产生利润，如果杂七杂八全都做，最后很可能一地鸡毛，不符合商业逻辑。

  黑湖科技的第一个产品黑湖智造，主打的是云端生产管理软件，在团队发展初期，黑湖科技其实和西门子在一些客户上有过竞争。

  黑湖科技CEO周宇翔介绍，接触之后发现，西门子的开放度很高，现在双方甚至会交换一些线索，自己跟不下来的交给对方。大家面向的客户群体也有区别，譬如新能源汽车领域，西门子的客户主要在大型整机厂，而黑湖的客户主要在中小供应商、配件厂，产品之间的数据可以互通，协同效应远远大于竞争。

  对于平台业务与西门子原有业务的潜在竞争关系，西门子数字化工业集团副总裁、数字化企业和西门子Xcelerator业务负责人顾欣坦言，在内部也有讨论。但他认为这并不是互相对立的关系，平台是一个赋能、利他的组织，关键是要利用平台打造杀手级的应用，解决部署成本、可用性、规模化的问题，让原来用不起的客户能够用起来。顾欣还表示，还有大量的工业客户是西门子此前从未接触过的，他们同样有数字化需求，面向这类中小企业，最适合通过平台来做生意。

  秦成也表示，与合作伙伴如果有竞争关系该怎么样处理，这是西门子过去就面对过的问题。西门子为团队制定了详细的竞争分析框架，如果第三方的产品可能与西门子竞争，就会邀请业务的代表一起来评估，分析竞争、合作的前景。评估过程中更看重合作潜力，平台的特性也决定了合作要大于竞争，通过第三方合作伙伴，让西门子的产品有机会触达新的客户。

  要让一家大公司放弃某些潜在的生意，与合作伙伴实现共赢，是一个看起来美好，但实现起来会面临重重阻力的过程。它需要一把手的决心，和管理者对这一理念的认同。

  西门子Xcelerator无疑是公司的一把手工程。博乐仁2020年4月从凯飒手中接任西门子CEO，2022年6月他推出西门子Xcelerator战略，这是他上任以来最重要的举措。2024年4月，博乐仁获得西门子监事会续聘，将继续执掌西门子5年。

  西门子Xcelerator业务具体由首席技术官、首席战略官Peter Koerte分管。2024年8月，Koerte刚被西门子监事会任命为公司董事会成员。

  笔者了解，从西门子总部到中国区管理层，都给予了西门子Xcelerator充分的自由度，许多决策不需要总部批准，只需汇报即可。

  西门子Xcelerator的管理层也颇有不同，从西门子中国的Xcelerator核心团队（X core team）来看，其中既有全职在西门子Xcelerator的高管，也有西门子核心业务数字化工业集团（DI）、智能基础设施（SI）集团的高管，还有信息安全、人力资源、研究院、战略部门等领域的高管。这家百年老店正通过内部创业的形式来开展西门子Xcelerator业务。而这样的组织机制，在西门子此前推广MindSphere时没再次出现过。

  MindSphere是一个绕不开的线月汉诺威工业展上，西门子推出MindSphere，定义为基于云的开放式物联网操作系统，它和当时GE推出的Predix，引领了工业互联网概念，国内外效仿者众多。

  如今大浪淘沙，诸多此类平台都已销声匿迹。现存的工业网络站点平台，实际业务多是硬件销售和咨询实施，业务模式较重，并非真的“平台”。而西门子的MindSphere，已经更名为Insights Hub，成为Xcelerator上的工业物联网私有云平台产品。

  多位受访的西门子高管都强调，西门子Xcelerator是一个商业平台，MindSphere是一个技术平台。

  针对两者，Peter Koerte总结了三点。第一，之前西门子尝试销售MindSphere，有明确的定价和功能，但用户告诉我们，他们购买的不是平台本身，而是能解决他们问题的方案。

  第二，平台架构是关键。MindSphere是一个集中式的大平台，而用户可能只需要平台上的一小部分功能，因此，西门子转向了基于微服务的灵活架构，把不同功能分解为微服务，通过API连接到一起。

  第三，别急于盈利，要先展示价值，客户看到价值自然愿意加入进来。MindSphere后期曾推出免费增值模型，但已经太晚了。西门子从中学到了教训。

  Peter Koerte强调，平台背后的架构很重要，西门子将其拆解为微服务。但西门子并不刻意宣传这些，因为客户不关心，客户关心的就是解决方案。

  西门子Xcelerator团队对平台商业化展现了足够耐心。海玲表示，商业模式的探索还在路上，核心团队的共识是平台首先要对平台商家、生态伙伴和客户有用，各方都能从平台形成的网络效应中获益。第一步是把平台供需双方的质和量都提上来，让大家形成高质量互动，并逐步提升供需匹配的效率。待平台上优质的产品组合、生态伙伴和客户数量达到一定规模、平台可以撮合相当的交易数量时，平台的价值就会反映出来，此时再来探索商业化。

  对于商业模式，秦成表示，平台核心的商业模式就是给供给侧和需求侧提供价值，收取服务费，未来会逐渐探索，但前提是要证明平台的价值。

  西门子Xcelerator相比此前的工业网络站点平台，另一大不同之处在于数据。

  MindSphere这类平台产品，由于和设备强关联，基于平台开发的应用往往离不开设备数据。而西门子Xcelerator是一个服务的聚合平台，它获取的数据特点更像电商，是企业用户的浏览、交易数据。

  在西门子Xcelerator上，涉及具体生产、工艺流程的设备数据归属于企业自身，平台并不获取，也不基于这一些数据盈利。西门子Xcelerator的角色是提供不同的API接口和账号，确保不同微服务之间可以调取所需的数据，但这一些数据并不留存在平台上，而是在企业和服务商之间流通。

  西门子Xcelerator也为在中国开发的工业领域数字化解决方案走向全球提供了可能性。

  Peter Koerte表示，中国制造业增加值占全球比重约三成，如果你能在中国成功，你几乎能在任何地方成功。目前已经有机器人领域的合作伙伴在与西门子讨论如何进入海外市场。他还介绍，西门子中国团队开发的工易魔方，可以帮助企业灵活部署产线和配置编程，在国内有了第一批客户之后，目前已有中国之外的客户提出购买。

  西门子（中国）高级副总裁、大中华区战略发展负责人宛兵也表示，西门子Xcelerator的中国团队具有轻量化的运营优势，能快捷进行各种各样的试验。同时也在借助西门子的全球化优势不断学习。“全球市场有很大的潜力，能更加进一步挖掘第三方合作伙伴，共同为市场带来更多优秀的联合解决方案。”

  对于西门子Xcelerator的角色，宛兵总结表示，西门子的技术隐匿于这样一个世界的肌理中，从工厂到基础设施，从能源到医疗。西门子所做的事情是连接真实世界和数字世界，交叉点就是西门子Xcelerator——开放的数字商业平台，连接技术、市场和生态。